La participación del distribuidor oficial en los canales de distribución paralelos: una explicación a partir de la teoría de los grupos de referencia

• Autores: Fernando Gimeno Arias, Miguel Hernández Espallardo
• Localización: Estrategias de distribución y comportamiento de compra multicanal: tendencias y oportunidades para que fabricante y distribuidor rentabilicen sus decisiones de marketing / coord. por Rodolfo Vázquez Casielles, Juan Antonio Trespalacios Gutiérrez, Eduardo Estrada Alonso, Celina González Mieres, 2013, ISBN 978-84-8367-431-4, págs. 61-75
• Idioma: español
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    El aprovisionamiento de productos de marca está sometido a conflictos y tensas relaciones en el canal. En buena parte esto es debido a que su distribución mediante redes autorizadas excluye a determinados agentes que, lejos de resignarse a la situación, realizan labores de distribución al margen del llamado canal de distribución oficial. Estamos en presencia del mercado paralelo, que nace alimentado por miembros de la distribución oficial que incumplen las normas. En este trabajo de investigación explicamos la disposición de los distribuidores con acuerdo de distribución oficial a participar activamente en el mercado paralelo. nos apoyamos en la Teoría de los Grupos de Referencia.

  • English

    The supply of branded products is subjected to conflicts and tensions in the channel. This is due to the fact that its distribution network by authorized agents excludes others that far from being resigned with the situation, distribute the product outside the official distribution channel. We are witnessing the gray market, which comes powered by the official members who break the rules.

    Through this research we explain the willingness of retailers with official distribution agreements to actively participate in the gray market. We use Reference Groups Theory to leverage our hypotheses and we test them on a sample of distributors of fast moving consumer goods.