La internacionalización como variable moderadora en las estrategias fabricante-distribuidor

• Autores: Natalia Vila López, Inés Küster Boluda, Pedro Canales Ronda, Asunción Hernández Fernández
• Localización: Cuadernos de economía y dirección de la empresa, ISSN 1138-5758, Vol. 16, Nº 4, 2013, págs. 259-269
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    El presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por el fabricante:

    a de imagen y producto vendido, y b) de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta).

    Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a) la intención de compra, y b) la recomendación.

    El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159 minoristas (94 domésticos y 59 internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización.

    Los resultados, tratados mediante modelización estructural y análisis multimuetra a través del software EQS, muestran la relevancia de la estrategia relativa al proceso de servucción sobre la estrategia relativa al producto intercambiado en la relación fabricante-minorista. Además, se constata que los distribuidores internacionales que valoran bien el proceso de servucción quedan significativamente más satisfechos que los distribuidores domésticos

  • English

    The present work analyzes the background and effects on the satisfaction in the retail distribution field. As background, the role of the strategies developed by the manufacturer is reviewed: (i) image and product sold, and (ii) servuction process (before, during and after the sale). As effects, loyalty is approached using two indicators: (i) intention to buy, and (ii) the recommendation. The study, which was conducted on a sample of 159 retailers (94 domestic and 59 international) of a furniture manufacturer, was completed by analyzing the moderating role of the internationalization variable. The results, using structural modeling and multi-sample analysis using EQS software, demonstrated the relevance of the strategy as regards the servuction process on the strategy associated to the interchanged product in the manufacturer-retailer relationship. Furthermore, it shows that international distributors who value the servuction process more are significantly more satisfied than the domestic distributors