Efectos de los cambios de precios en el valor de la cartera de clientes: estudio del caso de la venta online de carne de ternera ecológica

• Autores: David Martín Ruiz, Isabel María Rosa Díaz, F. J. Rondán Cataluña
• Localización: Descubriendo nuevos horizontes en administracion: XXVII Congreso Anual AEDEM, Universidad de Huelva, 5, 6 y 7 de junio de 2013 / coord. por Juan José García Machado, 2013, ISBN 978-84-7356-914-9
• Idioma: español
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    En este trabajo se ha evaluado la sensibilidad al precio de los clientes de una empresa dedicada a la venta de carne de ternera ecológica, así como el impacto de las decisiones de precio en las ventas, utilizando para ello datos reales de esta empresa. Además, se analiza el valor de la cartera de clientes del canal online de la empresa objeto de estudio, incluyendo la identificación de segmentos de consumidores más o menos rentables para la empresa. De este modo, la gestión eficiente de la cartera de clientes y la optimización de su valor requieren aplicar esfuerzos diferentes para captar, retener y desarrollar clientes, según sea su potencial de rentabilidad.

  • English

    In this work, price sensitivity of customers of a company dedicated to the sale of organic beef has been evaluated, as well as the impact of price decisions on sales, using actual data of the firm. In addition, the study discusses customer value of the online channel of the studied company, including the identification of consumer segments more or less profitable. Thus, the efficient management of the portfolio of clients and the optimization of its value require applying different efforts to recruit, retain and develop customers, depending on their potential profit.