Resumen de La orientación adaptativa del jefe de equipo de ventas: un análisis de sus condicionantes

Inés Küster Boluda, Pedro Canales Ronda

• La venta adaptativa sigue representando uno de los ejes de investigación más relevantes en el ámbito de la venta personal. En el presente estudio se analiza como determinadas características del jefe de ventas inciden sobre su grado de adaptación en ventas. Para ello se ha tomado una muestra compuesta por 108 jefes de venta, que nos ha permitido clasificarlos en dos grupos, y determinar la existencia de diferencias significativas entre ambos. Dichas diferencias afectan al rendimiento de los equipos de venta y, por tanto, a los resultados de las empresas para las que estos trabajan.