La influencia del Key Account Manager en la empresa

• Autores: Joan Llonch i Andreu, María Pilar López Belbeze, Rossano Eusebio
• Localización: Revista europea de dirección y economía de la empresa, ISSN 1019-6838, Vol. 14, Nº 2, 2005, págs. 211-226
• Idioma: español
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• Resumen

  • El presente trabajo tiene por objetivo analizarla influencia que tiene el key account manager en una organización empresarial. Para ello se evalúa la influencia del key account manager en las actividades clave de la empresa y dicha influencia se compara con la otro cargo con mucha tradición en el área de marketing como es el product manager. Nuestro trabajo presente también un modelo con los principales antecedentes de la influencia del key account manager en la empresa. Ponemos a prueba algunos de dichos antecedentes y obtenemos confirmación a nuestras hipótesis, en concreto, la influencie del key account depende de: la estrategia adoptada por la empresa, el grado de orientación a los clientes, el nivel de concentración de las ventas y el porcentaje de ventas directas de la empresa.