La discriminación positiva del cliente

• Autores: Juan Carlos Alcaide Casado
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 190, 2004, págs. 52-60
• Idioma: español
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• Resumen

  • ejemplo de algunas empresas y la utilización del modelo MSM y del análisis de Pareto.

    En este artículo, a través de la exposición de casos reales, se pone de manifiesto cómo en el ámbito del marketing de servicios y la fidelización, es imprescindible la "discriminación positiva" de los clientes, para lo que se requiere de la identificación de los considerados como "especiales". Se describen los distintos tipos de clientes en función de su rentabilidad para la empresa a partir del popular análisis de Pareto y las aportaciones del modelo MSM (Mejor Servicio para los Mejores Clientes) y cuáles deben ser las estrategias de las empresas. También se abordan los errores frecuentes en el trato con los clientes.