Afirmación, confianza y persuasión

• Autores: Francisco Javier Horcajo Rosado, Luis de la Corte Ibáñez, Carmen Valle, Darío Díaz Méndez, Ismael Gallardo Cuadra, Pablo Briñol Turnes
• Localización: Psicothema, ISSN-e 1886-144X, ISSN 0214-9915, Vol. 16, Nº. 1, 2004, págs. 27-31
• Idioma: español
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• Resumen

  • Recientes investigaciones demuestran que cuando la gente se afirma a sí misma se vuelve más vulnerable a la persuasión. La explicación dominante de este fenómeno consiste en que la afirmación de uno mismo refuerza el auto-concepto disminuyendo la necesidad de defenderse y aumentando la apertura al cambio. En el presente trabajo se propone una hipótesis alternativa según la cual la afirmación de uno mismo aumentaría la confianza y, por tanto, reduciría el procesamiento de la información. Según esta hipótesis, la afirmación de uno mismo debería aumentar la persuasión cuando la información persuasiva es poco convincente. Sin embargo, la afirmación de uno mismo debería producir también el efecto contrario, reduciendo el impacto persuasivo de mensajes fuertemente convincentes. Los resultados del experimento fueron consistentes con esta interpretación demostrando que la afirmación de uno mismo puede tanto aumentar como reducir la persuasión dependiendo de la calidad de los argumentos del mensaje.