Modelo para la agrupación homogénea de la fuerza de ventas

• Jaime Gil Lafuente ^[1]
  1. [1] Universitat de Barcelona

     Universitat de Barcelona

     Barcelona, España

     
• Localización: XIII Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing, 2001, ISBN 84-7356-286-0, págs. 441-449
• Idioma: español
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• Resumen

  • Es aceptado con carácter de generalidad que una buena organización de la fuerza de ventas potencia en grado sumo la eficiencia de los vendedores. Consideramos que esta tarea comprende, entre otras, dos fases perfectamente diferenciables. La primera de ellas va ligada a la creación de un organigrama capaz de delimitar las funciones y responsabilidades con objeto de hacer mas fluidas y transparentes las relaciones entre los distintos niveles del personal de ventas. La segunda, y, cronológica- mente posterior, trata de integrar en cada “grupo de ventas" aquellos elementos personales que poseen en común unas cualidades, características y singularidades a un cierto nivel con objeto de facilitar la convivencia y permitir la sustituibilidad entre ellos. Desarrollamos, brevemente, la primera de ellas, para desarrollar con amplitud la segunda, objeto central de esta ponencia.