Resumen de Análisis de efectos empáticos en el desempeño efectivo del vendedor del sector comercial

José Joel Toaza Caisaguano, Edwin Gonzalo Yugcha Aysabucha, Manuel Soria

• español

  La competencia emergente en los mercados comerciales actuales supone mayores esfuerzos por parte de los vendedores de las empresas. En muchos de los casos, el proceso de venta se ve afectado por los efectos empáticos provocados por el vendedor, lo que ha ocasionado la pérdida de clientes. El objetivo de la investigación fue medir la empatía en el desempeño efectivo del vendedor del sector comercial del Ecuador. El método cualitativo permitió plantear el constructo e instrumento de evaluación. El método cuantitativo fue aplicado para medir el grado de empatía de los vendedores. El estudio es de nivel correlacional, ya que se validó la relación de los efectos empáticos en el desempeño del vendedor mediante el modelo teórico y el estadístico Rho de Spearman. La muestra de estudio fue de sesenta (60) vendedores del sector comercial ecuatoriano que proporcionaron información clave para el desarrollo la investigación. El resultado principal obtenido es que, los vendedores se encuentran en un nivel de empatía medio. Se concluye que las mujeres tienden a desempeñarse empáticamente mejor en las ventas. Sin embargo, presentan dificultades en la competencia de habilidades. No obstante, poseen actitudes positivas en el proceso de venta.

• English

  Emerging competition in today's commercial markets requires increased efforts by business vendors. In many cases, the sales process is affected by the empathetic effects caused by the seller, which has caused the loss of customers. The objective of the investigation was to measure the empathy in the effective performance of the seller of the commercial sector of Ecuador. The qualitative method allowed to propose the construct and evaluation instrument. The quantitative method was applied to measure the degree of empathy of the sellers. The study is correlational, since the relationship of empathic effects on seller performance was validated using the theoretical model and Spearman's Rho statistic. The study sample was sixty (60) vendors from the Ecuadorian commercial sector who provided key information for the development of the research. The main result obtained is that the sellers are at a medium level of empathy. It is concluded that women tend to empathize better in sales. However, they present difficulties in skills competition. However, they have positive attitudes in the sales process.