Negociando la esencia de un acuerdo

• Autores: Ron. S. Fortgang, David A. Lax, James K. Sebenius
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 114, 2003, págs. 72-82
• Idioma: español
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• Resumen

  • En los procesos de negociación se suele dedicar tanto tiempo a la elaboración del contenido del acuerdo, que se suele prestar poca atención al contrato social o a la esencia del convenio. Esto provoca que, aunque teóricamente las partes han llegado a un acuerdo sobre las condiciones, en realidad puede que sus expectativas con respecto a cómo se desarrollará el convenio en la práctica sean muy diferentes.