Resumen de Marketing channels for small wineries in Spain: a Means-End Chain approach

Cristina Escobar González, José María Gil Roig

• English

  The wine sector in Catalonia (Spain) is clearly dual: there are some big companies that contrast with the many small wineries that face difficulties to remain profitable. For these wineries, gaining access to the markets is of paramount importance. Our work explores the distributor’s main business motivations, and the possibilities to pursue them in their business relationships with the wineries. To tackle this issue, we carried out a vertical differentiation of the service “wine supply” resorting to the Means-End Chain approach. Results show that a trustful relationship with the winery is the main central issue for wine distributors, while wine quality is the winery’s key attribute. Furthermore, the winery’s own will to access the market and to develop marketing strategies is also of great importance for the wine distributor.

• français

  En Catalogne, Espagne, la vitiviniculture est clairement un secteur à deux vitesses: d’une part, les grandes entreprises et, d’autre part, bon nombre de petits domaines qui peinent à maintenir leur rentabilité. Pour les petits producteurs, accéder aux marchés reste un objectif prioritaire. Notre travail explore les principales motivations commerciales des distributeurs et les possibilités de les atteindre dans les relations commerciales avec les établissements vinicoles. Pour aborder ce thème, nous avons réalisé une différenciation verticale du service “approvisionnement du vin” en utilisant la méthode chaînes moyens-fins. Les résultats montrent qu'une relation de confiance avec le producteur est le principal enjeu pour les distributeurs de vin alors que la qualité du vin est l’attribut clé pour le producteur. En outre, la détermination du producteur à accéder au marché et à développer ses propres stratégies de marketing est également très importante pour les distributeurs de vin.