Negociação empresarial: Um estudo multicasos
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[1] Universidade Federal de Ouro Preto
Universidade Federal de Ouro Preto
Brasil
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[2] Universidade de São Paulo
Universidade de São Paulo
Brasil
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- Localización: Revista Pretexto, ISSN-e 1984-6983, Vol. 17, Nº. 1, 2016, págs. 99-117
- Idioma: portugués
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Resumen
Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados foram coletados por meio de observação direta e entrevistas em profundidade. Como conclusões, pode-se verificar que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que elementos como respeito mútuo e utilização de informações não apenas numéricas são essenciais para garantir que as partes entendam as necessidades do outro. Também se constatou que os negociadores devem se mostrar abertos à negociação e que esta se torna mais efetiva à medida que os envolvidos sentem que contribuíram para o acordo. Finalmente, destaca-se a importância da confiança mútua e da ética por parte de todos, aumentando a possibilidade de se chegar a um acordo favorável aos interessados.
