Resumen de LE STATUT DE CLIENT PRIVILÉGIÉ: MODÈLE CONCEPTUEL ET ESSAI DE VALIDATION

Naouel Makaoui, Haithem Nagati, Gilles Paché

• français

  L'article porte sur le statut de client privilégié (CP) en proposant un modèle conceptuel qui permet de comprendre pourquoi et comment un client peut accroître la motivation de son fournisseur à s'engager durablement avec lui dans une relation d'échange. Le modèle conceptuel s'appuie sur plusieurs variables : engagement du client, confiance, statut de CP, comportement coopératif du client. Les hypothèses relatives au modèle sont testées à l'aide de données collectées auprès de 176 entreprises industrielles françaises.

• English

  The article focuses on the preferred customer (PC) status by proposing a conceptual model for understanding why and how a client can increase the motivation of the supplier to make a long-term commitment with him in an exchange relationship. The conceptual model is based on several variables : customer commitment, trust, PC status, cooperative behavior of the customer. Model hypothesis are tested using data collected from 176 French industrial companies.