L'article porte sur le statut de client privilégié (CP) en proposant un modèle conceptuel qui permet de comprendre pourquoi et comment un client peut accroître la motivation de son fournisseur à s'engager durablement avec lui dans une relation d'échange. Le modèle conceptuel s'appuie sur plusieurs variables : engagement du client, confiance, statut de CP, comportement coopératif du client. Les hypothèses relatives au modèle sont testées à l'aide de données collectées auprès de 176 entreprises industrielles françaises.
The article focuses on the preferred customer (PC) status by proposing a conceptual model for understanding why and how a client can increase the motivation of the supplier to make a long-term commitment with him in an exchange relationship. The conceptual model is based on several variables : customer commitment, trust, PC status, cooperative behavior of the customer. Model hypothesis are tested using data collected from 176 French industrial companies.
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