Planificación de la visita de venta y rendimiento individual del vendedor

• Autores: Pedro Canales Ronda
• Localización: 3c Empresa: investigación y pensamiento crítico, ISSN-e 2254-3376, Vol. 2, Nº. 1, 2013 (Ejemplar dedicado a: 3C Empresa- Edición Nº 10)
• Idioma: español
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• Resumen

  • La relación entre las acciones llevadas a cabo por los vendedores y los resultados obtenidos por los mismos en el desarrollo de sus actividades es vital para las empresas. Por ello, el presente estudio analiza el efecto que sobre el rendimiento individual del vendedor tienen, en opinión de 107 jefes de equipos de venta, diferentes aspectos comportamentales que los vendedores pueden gestionar en el desarrollo de su trabajo. En concreto, se analiza el efecto del conocimiento técnico y de la planificación de las visitas.