Una fuerza de ventas de valor

• Autores: James C. Anderson, Nirmalya Kumar, James A. Narus
• Localización: Harvard Deusto Márketing y Ventas, ISSN 1133-7672, Nº. 90, 2009, págs. 64-70
• Idioma: español
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• Resumen

  • Para lograr un rendimiento del valor superior que sus productos porporcionan a los clientes, las empresas B2B activas transforman su fuerza de ventas en vendedores de valor e incentivan a éstos de diversas formas, que van más allá de la mera compensación por su rentabilidad. Estos vendedores de valor logran que los negocios con los clientes sean más rentables al hallar las pérdidas y fugas de valor, en lugar de recurrir a los habituales recortes de precio para obtener o retener un negocio