Banca de Relaciones: de la declaración de intenciones a la implantación real

• Autores: Carmen Etxebarria Miguel, José María Barrutia Legarreta
• Localización: Boletín económico de ICE, Información Comercial Española, ISSN-e 2340-8804, ISSN 0214-8307, Nº 2737, 2002, págs. 13-30
• Idioma: español
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• Resumen

  • En este artículo se defiende que la creación de relaciones duraderas y mutuamente ventajosas con los clientes valiosos, o lo que es lo mismo, el desarrollo de una Banca de Relaciones, será la única manera de crear valor para el accionista en un sector maduro y crecientemente competitivo como el sector bancario en España. Para ello, se realiza el cómputo del "Valor en Vida" de un cliente bancario particular medio y se muestra como es posible multiplicar este valor a través de la satisfacción y la relación. Asimismo, se describe el proceso de captación, retención y vinculación de clientes en un Banco orientado con un enfoque relacional.