Cinco claves para lograr la satisfacción del cliente

• Autores: George H. Lucas, Robert M. Peterson
• Localización: Harvard Deusto Márketing y Ventas, ISSN 1133-7672, Nº. 49, 2002, págs. 24-33
• Idioma: español
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• Resumen

  • Cuando el equipo directivo de una empresa adopta la decisión de cambiar su estrategia en márketing y de promoción, es difícil establecer el comportamiento que ha de tener el vendedor para llevar a cabo la venta. Los estudios indican que el comercial del futuro deberá mostrar ante su cliente conocimientos prácticos, aportación, representación, confianza y compatibilidad. Asimismo, las empresas habrán de realizar cambios en el modo de seleccionar, formar, desarrollar, motivar, evaluar y retribuir a sus vendedores.