La construcción de relaciones de valor en los canales de comercialización

• Autores: Manuel Sánchez Pérez, Cristina Segovia López
• Localización: Mediterráneo económico, ISSN 1698-3726, Nº. 11, 2007 (Ejemplar dedicado a: Nuevos enfoques del marketing y la creación de valor / coord. por María Jesús Yagüe Guillén), págs. 167-194
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    Los canales de distribución, como ámbitos de relación entre Ias empresas, constituyen estructuras complejas, donde se mezclan lo económico con lo sociopolítico. Este hecho causa que Ias estructuras de los canales no sean homogéneas, y que el gobierno de Ias relaciones entre los miembros del canal, y los propios procesos que se generan entre ellos no sean óptimos en todas Ias condiciones, sino que es preciso determinarlos, configurarlos y gestionarlos. Para ello, este trabajo presenta varias explicaciones aportadas desde diversos ámbitos de la economía que permiten arrojar luz sobre la determinación del mecanismo de gobierno del canal (teoría de costes de transacción), el desarrollo de relaciones estables para competir (marketing de relaciones), la visión de los recursos para competir (teoría de la empresa basada en los recursos) y la perspectiva de creación de valor para el cliente a través de la cooperación.

    La exposición de Ias diferentes explicaciones se acompaña de diversos ejemplos que ilustran su manifestación en la actividad empresarial.

  • English

    The distribution channels, as an area of relation ship between the businesses, constitute complex structure, where it is mixed the economic with the socio-politics. This fact causes that the structure of the channels are not homogeneous and that the management of the relationship between the members of the channel and its own process generated between them, are not optimum in all conditions, but it is precise to determinate them, to educate them and to manage them. For this reason, this work presents multiple explanations contributed from diverse areas of the economy that allows to throw a light on the determination of the government mechanism of the channel (transaction cost theory), the development of the established relation to compete (business theory of the firm based on the resources) and the perspective of creation of value for the customer through the cooperation.

    The exposition of the different explanations accompanies diverse examples that illustrate their manifestation in the business activity.