Resumen de ¿Qué falla en las relaciones con los clientes? (I y II)
Pedro Fernández de Mesa, Peter Orlay
Sí en la primera parte de este artículo, publicado en el número pasado de "MK Marketing+Ventas", el 166, correspondien-te a febrero de 2002, se abordó por qué falla la gestión de la relación con los clien-tes, en esta entrega se explica cómo poten-ciar la información que se obtiene de los clientes por medio de un proceso incremen-ta) e integrado a laven. Se abordan los enfoques inteligentes que centran los esfuerzos donde pueden establecer una diferencia real y no gastan recursos en desarrollar un segmento de la cadena de valor de la información más allá de lo estric-tamente necesario. El artículo constituye un paso a paso de cómo conseguir este tipo de enfoque, y en él se citan actuaciones con-cretas en este sentido llevadas a cabo por una compañía de tarjetas de crédito que realiza unos 30.000 experimentos estructu-rados en sus ofertas cada año.
