La propensión a la promoción del consumidor: una nueva perspectiva basada en beneficios

• Autores: María Dolores Palazón Vidal
• Localización: Revista española de investigación de marketing, ISSN 1138-1442, Vol. 9, Nº 2, 2005, págs. 111-134
• Idioma: español
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• Resumen

  • La promoción de ventas ha incrementado su importancia en los últimos años tanto desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo. Ha pasado de ser simplemente una herramienta táctica con la que conseguir incrementos de ventas a corto plazo, a ser considerada y utilizada por numerosas empresas como una herramienta estratégica. En este espectacular crecimiento ha influido sin duda la actitud que han mostrado los consumidores respecto a las acciones promocionales. Por tanto, el interés de este trabajo reside en estudiar nuevos determinantes de la propensión a la promoción que nos permitan comprender mejor este comportamiento. Además, tendremos en cuenta la influencia de la categoría de producto en la propensión a la promoción, y las consecuencias de esta tendencia en la evaluación que se realiza de la misma. Para ello, se ha diseñado un experimento en el que han participado 132 individuos. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que la propensión a la promoción está determinada por el conjunto de beneficios que ofrece dicha acción promocional, y por el tipo de producto promocionado. También se demuestra que los individuos más propensos a la promoción realizan una evaluación más positiva de ésta.