Cómo identificar, valorar y solucionar las insuficiencias en las orientaciones al mercado y al cliente de las empresas

• Autores: Dionisio Cámara Ibáñez
• Localización: Boletín de estudios económicos, ISSN 0006-6249, Vol. 60, Nº 184, 2005, págs. 3-16
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    Con frecuencia nos encontramos con que las empresas no se dirigen a los mercados o segmentos más rentables. Este hecho pone de relieve una insuficiente orientación al mercado por parte de las empresas. Estas deficiencias se pueden paliar utilizando de forma sucesiva y conjunta una combinación de variables de segmentación, con el fin de definir grupos más reducidos y mejor definidos, con una adecuada valoración de los segmentos identificados y nombrando responsables idóneos para los segmentos elegidos. Puede también ocurrir que las empresas hayan escogido el público objetivo más adecuado a sus peculiaridades, pero no se organicen bien para proporcionar a su mercado todo el abanico de valores que los clientes esperan. La solución está en considerar a toda la empresa como responsable cara a clientes, en desarrollar programas formativos y en incentivar adecuadamente a quienes traten especialmente bien a los clientes.

  • English

    We frequently note that companies do not target the most profitable markets or sectors. This highlights the failure of companies to be sufficiently market-orientated. These shortcomings can be alleviated by using a combination of segmentation variables jointly and successively, in order to define smaller and better defined groups, with an appropriate assessment of the segments identified and appointing managers suitable for the segments chosen. Companies may have chosen the most appropriate target for their specific characteristics, but may not be correctly organised to provide their markets with the range of values that customers expect. The solution is to consider the whole company as being answerable to the customers, by developing training programmes and suitably rewarding those people that treat customers particularly well.