Efecto del valor dominante en la valoración plurisubjetiva de un producto tecnológico

• Montiel-Aldana, Alberto ^[1] ; Fernández-Barros, María de la Luz ^[1] ; Nivón-Pellón, Alejandra ^[1]
  1. [1] Universidad Autónoma de Querétaro

     Universidad Autónoma de Querétaro

     México

     
• Localización: Mundo FESC, ISSN-e 2216-0388, ISSN 2216-0353, Vol. 10, Nº. 20, 2020, págs. 166-181
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Dominant value’s effect over the plurisubjective valoration of a tech product
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    La toma de decisión para la compra de una nueva tecnología dentro de una organización suele implicar la conciliación de diferentes intereses y perspectivas internas. Al considerarse como factor determinante para la productividad de las pequeñas y medianas empresas, la decisión de adopción de nueva tecnología incorpora diversos aspectos de valor percibido tales como la funcionalidad, el efecto financiero y la experiencia de servicio. El presente estudio busca identificar cuál es la dinámica para la toma de decisión de compra de un producto tecnológico a partir de jerarquías plurisubjetivas de valores dentro de pequeñas organizaciones empresariales. Utilizando la metodología de teoría fundamentada para el análisis de los datos obtenidos y sus resultados se logra la identificación del valor dominante en la decisión de compra, es decir, aquella dimensión de valor percibido que por encima de otras dimensiones tiene mayor efecto en la decisión de compra. El estudio concluye que el valor dominante es resultado de la conciliación de niveles altos de jerarquías plurisubjetivas de valores, ya sean naturales o imperativas. Se propone un modelo teórico de referencia para los equipos de ventas y mercadotecnia en mercados B2B que sirva como elemento de apoyo en el análisis del proceso de compra de un producto tecnológico.

  • English

    Decision making about a new technology purchase inside an organization it usually implies a conciliation of different interests and internal perspectives. Considered as a determinant factor for small and medium enterprises productivity, the decision about a new technology adoption incorporates several aspects of perceived value such as functionality, financial effect and service experience. The purpose of the present study is to identify the dynamic of a technological product purchase decision from plurisubjectives hierarchies of value inside small businesses organizations. Using Grounded Theory for the analysis of obtained data and results, the dominant value of the purchase decision is identified, that is, the perceived value dimension that above other dimensions has a higher effect on purchase decision. The conclusion is that dominant value is an outcome from the conciliation of high levels of plurisubjectives hierarchies of value, either naturals or imperatives. A theoretical model is proposed as a reference that aims to be helpful for sales and marketing teams in B2B markets as a support element for the analysis in the purchase process of a technological product.