Procesamiento de mensajes persuasivos por diversión o por aprendizaje: implicaciones para el cambio de actitud

• Autores: Ana Cancela
• Directores de la Tesis: Pablo Briñol Turnes (dir. tes.)
• Lectura: En la Universidad Autónoma de Madrid ( España ) en 2016
• Idioma: español
• Tribunal Calificador de la Tesis: Juan José Igartua Perosanz (presid.), Saulo Fernández Arregui (secret.), Teresa García Marqués (voc.)
• Programa de doctorado: Programa Oficial de Doctorado en Psicología Clínica y de la Salud
• Materias:
  • Psicología
• Enlaces
  • Tesis en acceso abierto en: Biblos-e Archivo
• Resumen

  • Esta línea de investigación examina la influencia en el cambio de actitudes de las motivaciones epistémicas vs. hedónicas a la hora de procesar un mensaje persuasivo. Se propone que una misma motivación puede incrementar la elaboración de los mensajes persuasivos para unas condiciones mientras que también puede reducir la elaboración para otras condiciones. En una serie de tres estudios experimentales, se les pidió a los participantes que leyeran la información bien con el objetivo de tener un punto de vista claro, informativo y preciso del tema sobre el que versaba la información o bien con el objetivo de entretenerse y divertirse con la experiencia. Esta variación se diseñó para manipular la mentalidad con la que los participantes se aproximaban al mensaje, epistémica frente a hedónica. A continuación los participantes fueron asignados de forma aleatoria a condiciones de alta o baja implicación personal del mensaje. Por último, los participantes leyeron un mensaje compuesto por argumentos fuertes o débiles o a favor de diferentes propuestas persuasivas, que incluían desde productos comerciales hasta temas de salud. Los resultados mostraron que la motivación epistémica incrementa la motivación para procesar en condiciones de alta implicación personal, replicando el resultado clásico de los modelos actuales de persuasión (ELM; Petty & Cacioppo, 1986a; Petty & Briñol, 2012). Además, los resultados también mostraron que la motivación hedónica incrementa la elaboración del mensaje en condiciones de baja implicación personal mientras que reduce la elaboración en condiciones de alta implicación personal. Estos resultados ilustran la importancia de distinguir las diferentes motivaciones que tienen las personas a la hora de procesar y es consistente con investigaciones previas que muestran que incluir ciertas características retóricas en una comunicación (e.g., caricaturas, chistes, preguntas retóricas) pueden incrementar la elaboración cuando de entrada no se quiere pensar mucho sobre el tema pero también interrumpirla en condiciones en las que ya de entrada había alta motivación para procesar.