Impacto de la cultura de país en las negociaciones comerciales. Un estudio de casos para Costa Rica, Colombia y Estados Unidos
- Autores: Gustavo Cubillo Salas
- Directores de la Tesis: José Pla Barber (dir. tes.), María Carmen Saorín Iborra (codir. tes.)
- Lectura: En la Universitat de València ( España ) en 2011
- Idioma: español
- Tribunal Calificador de la Tesis: Martina Menguzzato Boulard (presid.), María Teresa Canet Giner (secret.), José Martínez Villavicencio (voc.), Rafael Lapiedra Alcamí (voc.), Àlex Rialp Criado (voc.)
- Materias:
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- Resumen
Tesis Doctoral IMPACTO DE LA CULTURA DEL PAÍS EN LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES: UN ESTUDIO DE CASOS PARA COSTA RICA, COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS.
Esta investigación plantea las bases para identificar como la cultura nacional influye en el comportamiento de negociación comercial del tipo cliente-proveedor. Así mismo, ha permitido determinar cómo la presión temporal y las brechas de poder en las negociaciones, moderan el comportamiento y finalmente cómo éste afecta los resultados. De este modo, las variables investigadas resultan relevantes en el campo de la gestión empresarial, sobretodo en entornos donde los empresarios se enfrentan a mercados cada vez más globales y por tanto más competitivos. Así que, el entendimiento de la cultura nacional y su efecto en los negocios, se convierte en un elemento clave para el éxito de las operaciones comerciales.
De este modo, para cumplir con el objetivo de la investigación, se estudiaron siete casos de negociación en cuatro de las principales cadenas de supermercados en Costa Rica. En este sentido, cada caso aportó tres negociaciones entre compradores y proveedores de diferentes nacionalidades. Así, se comprobó como la cultura nacional es una variable determinante en el comportamiento del negociador; además que las culturas más colectivistas, menos adversas a la incertidumbre y con mayor similitud cultural se encuentran relacionada con comportamientos más integrativos (colaborativos) de negociación.
Además, se logró evidenciar que los comportamientos más integrativos tienden a producir más satisfacción y más cierres de acuerdos de negociación. Por su parte, en el ámbito de la negociación se aporta una propuesta para clasificar las negociaciones dentro del continuo del comportamiento de negociación.
