La traición en la negociación: variables conductuales y psicológicas en procesos de negociación
- Autores: Julio Enrique Álvarez Cerberó
- Directores de la Tesis: José Antonio Carrobles Isabel (dir. tes.)
- Lectura: En la Universidad Autónoma de Madrid ( España ) en 2017
- Idioma: español
- Tribunal Calificador de la Tesis: Manuel Bendala Galán (presid.), Carmen Fernández Ochoa (secret.), José Miguel Noguera Celdrán (voc.), Antonio Pizzo (voc.), Stefano Camporeale (voc.)
- Programa de doctorado: Programa Oficial de Doctorado en Psicología Clínica y de la Salud
- Materias:
- Enlaces
- Tesis en acceso abierto en: Biblos-e Archivo
- Resumen
- español
RESUMEN Las relaciones humanas en los múltiples y variados contextos en que estas pueden darse suelen estar plagadas de conflictos y el modo de enfrentarlos varía considerablemente entre las diferentes culturas, contextos y características propias de los individuos. Uno de los métodos o técnicas más eficaces para enfrentar y resolver estos conflictos es la Negociación. Aunque las técnicas de negociación son utilizadas en Psicología como una estrategia para abordar diferentes problemas interpersonales siguen sin desvelarse muchas de las incógnitas que rodean las mismas y las distintas variables tanto contextuales como psicológicas que intervienen y de las que dependen sus resultados. Para tratar de dar respuesta a algunas de estas incógnitas y cuestiones nos hemos propuesto alcanzar los siguientes objetivos: Verificar si puede hablarse de la existencia de un perfil específico de lo que podría denominarse una personalidad traidora en situaciones de negociación. Determinar qué variables psicológicas pueden caracterizar o determinar esa conducta o personalidad traidora en esas situaciones.
Comprobar, igualmente, si en situaciones en las que las personas no pueden negociar, se comportan como predice la Teoría de Juegos. Averiguar si existen determinadas condiciones situacionales que favorecen la conducta de traición en una situación de negociación. Verificar si, como suponemos, la presencia o no de la variable impunidad es crucial para que se produzcan las conductas de traición. Complementariamente, también tratamos de averiguar si el entrenamiento o la formación en negociación favorece la cooperación de los individuos en situaciones futuras de negociación.
Para tratar de dar respuesta a estas preguntas, llevamos a cabo una serie de estudios correlacionales y experimentales utilizando una muestra de 356 sujetos procedentes de diversos ámbitos (estudiantes de Universidad, estudiantes de bachillerato y profesionales) a los que hicimos jugar al Gane el Máximo Posible, un juego con una clara estrategia dominante en el cual se vota en diez ocasiones de las cuales solo se puede negociar en tres. En un primer estudio correlacionamos los resultados del juego de los participantes con las puntuaciones obtenidas por los mismos en el test de personalidad NEO PI-R. En los siguientes estudios introducimos variaciones en el juego para ver si determinadas variables, como la magnitud del refuerzo, la impunidad o la formación previa en negociación influían en la cantidad de traiciones que se producían en las votaciones negociadas. También tratamos de averiguar, si ante una situación en la que no es posible la negociación, alguna persona utilizaría la estrategia dominante, buscando solo su propio beneficio, sin importarle las posibles pérdidas de los demás, como postula la Teoría de Juegos.
Los resultados obtenidos nos llevan a las siguientes conclusiones: existen determinados factores y facetas de personalidad evaluadas a través del test NEO PI-R que correlacionan con las traiciones en el juego. Otro importante resultado es el de constatar que la variable situacional de “impunidad” es la que parece explicar mejor las traiciones que se producen. También se ha observado que no parece exisire, al menos al jugar a este juego, el jugador denominado “racional” que postula la teoría de juegos.
Igualmente, la formación previa en negociación hace que el número de traiciones sea significativamente menor. También es digno de ser destacado el potencial aplicado de los resultados obtenidos, especialmente en el ámbito social, y en particular en las situaciones de conflictos en las relaciones interpersonales: individuales y de grupo, a través del empleo de técnicas de mediación derivadas de los resultados de investigaciones como las incluidas en esta Tesis Doctoral.
- English
ABSTRACT Human relations in the multiple and varied contexts in which they can occur are often plagued by conflict and the way they are confronted varies considerably between different cultures, contexts and characteristics of individuals. One of the most effective methods or techniques for dealing with and resolving these conflicts is negotiation. Although negotiation techniques are used in Psychology as a strategy to address different interpersonal problems, many of the unknowns surrounding it and the different contextual and psychological variables that intervene in a negotiation process and on which their results depend are still not revealed. To try to answer some of these unknowns and questions we have set ourselves the following objectives: To verify if there is a specific profile of what could be called a traitorous personality in negotiation situations. To determine which psychological variables can characterize or determine that behavior or traitorous personality in those situations. Also, to check if in situations where people cannot negotiate, they behave themselves as predicted by Game Theory. To find out if there are certain situational conditions that favors the behavior of betrayal in a situation of negotiation. To verify if, as we assume, the presence or not of the variable impunity is crucial for the conduct of betrayal. In addition, we also try to find out whether training or negotiation training favors the cooperation of individuals in future negotiation situations.
To try to answer these questions, we carried out a series of correlational and experimental studies using a sample of 356 subjects from different fields (university students, high school students and professionals) who were asked to play the game Win as Much ad You Can. A game with a clear dominant strategy in which it is voted in ten occasions of which only can be negotiated in three of them. In a first study we correlated the participants' game results with the scores obtained by them in the NEO PI-R personality test. In the following studies we introduced variations in the game to see if certain variables, such as magnitude of reinforcement, impunity or previous training in negotiation, influenced the number of betrayals that occurred in the negotiated ballots. We also try to find out if, in the face of a situation where negotiation is not possible, somebody would use the dominant strategy, seeking only their own benefit, not caring about the possible losses of others, as postulated by Game Theory.
The results obtained lead us to the following conclusions: there are certain personality factors and facets evaluated through the NEO PI-R test that correlate with betrothal in the game. Another important result was to verify that the situational variable of "impunity" was the one that seems to better explain the betrayals that occur. It has also been observed that there does not seem to exist, at least when playing this game, the so-called "rational" player who postulates Game Theory.
Similarly, previous training in negotiation makes the number of betrayals significantly lower. It is also worth noting the applied potential of the results obtained, especially in the social field, and particularly in situations of conflicts in interpersonal relationships: individual and group settings, through the use of mediation techniques derived from the results of research such as those included in this Doctoral Thesis.
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