Características e impacto de un modelo de rentabilidad de clientes sobre la dirección comercial en la banca minorista

• Autores: Francisco de Borja de Carlos Martín-Lagos
• Directores de la Tesis: Cecilio Moral Bello (dir. tes.)
• Lectura: En la Universidad Pontificia Comillas ( España ) en 2006
• Idioma: español
• Tribunal Calificador de la Tesis: Angel Bergés Lobera (presid.), Rafael Muñoz Orcera (secret.), Manuel A. Sesto Pedreira (voc.), Margarita T. Prat Rodrigo (voc.), José Luis Montes Botella (voc.)
• Materias:
  • Ciencias económicas
    • Organización y dirección de empresas
      • Gestión financiera
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• Resumen

  • RESUMEN TESIS BASE DE DATOS TESEO "CARACTERISTICAS E IMPACTO DE UN MODELO DE RENTABILIDAD DE CLIENTES SOBRE LA DIRECCION COMERCIAL EN LA BANCA MINORISTA" Francisco de Borja de Carlos Martín-Lagos Esta tesis diseña un Modelo conceptual de Valoración de Clientes (M.V.C.) que incluye todas las variables significativas para la medición del valor del cliente en banca minorista y permite apoyar las decisiones de gestión comercial. Se trata de un modelo cuantitativo dirigido a estimar el valor aportado por cada cliente en base a variables económico financieras, para lo cual integra en su desarrollo la visión rentabilidad versus riesgo, de forma que la medición de valor se realiza considerando no sólo la aportación del cliente a la entidad a lo largo de su vida sino también el nivel de riesgo asumido con cada uno de ellos.

    El M.V.C. fundamenta su desarrollo en dos parámetros que definen esta concepción de valor y que determinan su diseño como son:

    " Rentabilidad actual aportada por el cliente: definición de los parámetros que conforman el Sistema de Rentabilidad de clientes en banca como punto de partida de la valoración del cliente.

    " La Relevancia futura o valor de negocio del cliente, verdadero eje del M.V.C. pues incorpora los conceptos que permiten estimar la aportación de valor del cliente fruto de su relación duradera con la entidad. Apoyado en el método de descuento de flujos de caja, de su formulación destacan tres elementos que son los que van a marcan el desarrollo del M.V.C. y de la tesis como son la definición y estimación de los flujos de caja y su patrón de comportamiento a medio plazo, el ciclo de vida medio del cliente y la tasa de descuento a través de la definición de la "beta del segmento" obtenida del análisis de sensibilidad de la banca minorista a los factores de riesgo que la afectan.

    De forma general los resultados derivados de la aplicación de los parámetros del modelo sobre