Deceptive Point-of-Sale Marketing Tactics Impact on Consumer Purchase Intentions with an Attitude as a Mediator

• Massoudi, Aram ^[1] ; Jalal Fatah, Sahar ^[1]
  1. [1] Department of Business Administration; Cihan University-Erbil; 100 Street-Mosul Road P.O. Box: 44001, Kurdistan Region, Iraq; aram.massoudi@cihanuniversity.edu.iq
• Localización: Inquietud Empresarial, ISSN-e 2422-3220, ISSN 0121-1048, Vol. 24, Nº. Extra 2, 2024 (Ejemplar dedicado a: Inquietud Empresarial 24(2) Julio-Diciembre: Special Issue on: " Emerging and Interdisciplinary Applications of Fuzzy Logic".), págs. 1-23
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • Las tácticas engañosas de marketing en el punto de venta impactan en las intenciones de compra del consumidor con una actitud como mediadora
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• Resumen
  • español

    El estudio examina cómo las técnicas de venta engañosas, como las prácticas engañosas en los puntos de venta, afectan la disposición de los clientes a comprar cosas o su intención de compra en Irak, donde las leyes que protegen a los consumidores son débiles y están incontroladas. Los investigadores también observaron cómo la impresión general (actitud) del cliente sobre un producto juega un papel en este sentido. Encuestaron a 400 compradores en varios supermercados en Erbil, Irak. Se recibieron 382 respuestas válidas. Se utilizó un modelo de ecuaciones estructurales de mínimos cuadrados parciales (PLS-SEM) para analizar los datos y probar la hipótesis del estudio. Los hallazgos muestran que las tácticas de venta engañosas perjudican el deseo de compra del cliente. Además, la perspectiva del cliente sobre un producto juega un papel en el vínculo entre esas tácticas y la intención de compra. Estos resultados sugieren que las prácticas de marketing honestas benefician tanto a las empresas como a los clientes al crear sentimientos positivos hacia los productos y, en última instancia, aumentar las ventas.

    Códigos JEL: M31, M37 Recibido: 06/04/2024. Aceptado: 05/07/2024. Publicado: 25/07/2024.

  • English

    The study examines how misleading sales techniques, such as deceptive point-of-sale practices, affect customers' willingness to buy things or their purchase intention in Iraq, where laws protecting consumers are weak and uncontrolled.  The researchers also looked at how a customer's overall impression (attitude) of a product plays a role in this connection.  The surveyed 400 shoppers at various supermarkets in Erbil, Iraq. 382 valid responses were received. A Partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) was used to analyze the data and test the study's hypothesis. The findings show that deceptive sales tactics hurt a customer's desire to buy.  Additionally, a customer's perspective on a product plays a part in the link between those tactics and purchase intention.  These results suggest that honest marketing practices benefit both businesses and customers by creating positive feelings towards products and ultimately increasing sales.

     JEL Codes: M31, M37 Received: 06/04/2024.  Accepted: 05/07/2024.  Published: 25/07/2024.