Aplicación del Neuroselling en el incremento de las ventas de los negocios en Guayaquil

• Alexandra Cañizares Stay ^[1] ; Jorge Cañizares Stay ^[1]
  1. [1] Universidad de Guayaquil

     Universidad de Guayaquil

     Guayaquil, Ecuador

     
• Localización: Revista Caribeña de Ciencias Sociales (RCCS), ISSN-e 2254-7630, Nº. 7, 2018
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    El “neuroseling” o “neuroventas” es un concepto que está ganando adeptos ente los empresarios guayaquileños, desplazando otras formas de ventas: tradicionales, puerta a puerta, televisión, radio, anuncios publicitarios e incluso las ventas por correo electrónico. Se trata de conocer el funcionamiento del cerebro humano y su relación con el comportamiento humano y la toma de decisiones, con el propósito de aprovechar esos hallazgos para mejorar las relaciones con los clientes e incrementar las ventas. Los estudios han identificado tres cerebros diferentes: el cerebro primitivo también denominado reptiliano relacionado con las emociones y reacciones, el cerebro límbico o mamífero presente únicamente en los humanos y los animales ubicados en las escalas superiores y el cerebro externo o córtex relacionado con la lógica, el pensamiento y la personalidad; por lo tanto un vendedor debe orientar el proceso de ventas hacia el cerebro primitivo o reptiliano, ya que los estudios demuestran que un aproximado del 85% de las decisiones de compra se basan en el aspecto emocional. El neuroselling considera a los clientes además de compradores y consumidores de un producto final, como personalidades individuales, con necesidades, preferencias y gustos diferentes y específicos que el vendedor debe satisfacer, además involucra en el proceso de ventas, las sensaciones de los empleados, proveedores, distribuidores que deben ser comunicados al neuromanager o neuro gerente experto para que con toda aquella información, desarrolle estrategias que al hacer aplicadas logren un vínculo duradero entre la empresa y el cliente. El neuroselling busca ofrecer soluciones a los problemas de los clientes, pero esto puede ser logrado a través de un proceso que inicia con un diagnóstico de la situación luego del cual se pueden destacar aquellas características que satisfagan aquella carencia o necesidad, ya que todos los seres humanos tienen necesidades reptilianas, primitivas o de supervivencia las cuales poseen un código: el código reptil el cual al ser identificado facilitará la venta del producto, los códigos más frecuentemente utilizados son: placer, unión de tribu, seguridad, exploración, admiración y por supuesto aquello que el ser humano lucha por conseguir: la felicidad. Un neroseller o neuro-vendedor deberá estudiar al cliente, analizar su lenguaje corporal, sus palabras, sus reacciones incluso sus temores, para aplicar la estrategia adecuada con el fin de ganar la lealtad del cliente y lograr que regresara una y otra vez para adquirir el producto o el servicio, esto puede conseguirlo si le ofrece: interacción, facilidad, cercanía y seguridad y actuar con sencillez al momento de concretar la venta, para ganar su confianza y su lealtad. Al realizar entrevistas a gerentes de empresa en Guayaquil algunas empresas conocían sobre esta metodología, sin embargo no la ponían en práctica debido al desconocimiento del proceso sistemático de utilización de esta importante herramienta, y desconocimiento de las agencias que ofrecían este servicio, mayoritariamente las multinacionales son las que principalmente aplican el neuroselling con excelentes resultados, el punto favorable es que la mayoría de las autoridades entrevistadas manifestaron su interés por contratar este tipo de asesoría, trabajar con una agencia que ofrezca a los empleados el acompañamiento necesario para desarrollar estrategias de neuroventas las cuales definitivamente serán un aliado vital para la planeación estratégica de cada organización que les permita alcanzar los objetivos que incluyen el incremento de las ventas.

  • English

    "Neuroseling" or "neuroventas" is a concept that is gaining followers among Guayaquil businessmen, displacing other forms of sales: traditional, door to door, television, radio, advertising and even sales by email. It is about knowing the functioning of the human brain and its relationship with human behavior and decision making, in order to take advantage of these findings to improve customer relationships and increase sales. Studies have identified three different brains: the primitive brain also called reptilian related to emotions and reactions, the limbic or mammalian brain present only in humans and animals located in the upper scales and the external brain or cortex related to logic, thought and personality; therefore, a salesperson must orient the sales process to the primitive or reptilian brain, since studies show that approximately 85% of purchasing decisions are based on the emotional aspect. Neuroselling considers customers as well as buyers and consumers of a final product, as individual personalities, with needs, preferences and different and specific tastes that the seller must satisfy, also involves in the sales process, the feelings of employees, suppliers , distributors that must be communicated to the neuromanager or neuro manager expert so that with all that information, develop strategies that when applied, achieve a lasting bond between the company and the client. Neuroselling seeks to offer solutions to clients' problems, but this can be achieved through a process that begins with a diagnosis of the situation after which those characteristics that satisfy that lack or need can be highlighted, since all beings humans have reptilian, primitive or survival needs which have a reptilian code: which when identified, it will facilitate the sale of the product. The most frequently used codes are: pleasure, tribe union, security, exploration, admiration and of course what the human being strives to achieve: happiness. A neuroseller must study the clients, analyze their body language, their words, their reactions, even their fears, to apply the appropriate strategy in order to gain customer loyalty and get them to return again and again to acquire the product or service, this can be achieved if it offers: interaction, ease, closeness and security and act with simplicity at the time of making the sale, to gain their trust and loyalty. When conducting interviews with company managers in Guayaquil, some companies knew about this methodology, however, they did not put it into practice due to ignorance of the systematic process of using this important tool, and they dint know any agencie that offered that service. Multinationals have applied neuroselling with excellent results, the favorable point is that most of the authorities interviewed expressed their interest on contracting this type of advice, hiring an agency that offers employees the necessary support to develop neuroselling strategies which definitely will be a vital ally for the strategic planning of each organization that will allow them to reach the objectives that include the increase in sales: happiness. A neuroseller must study clients, analyze their body language, their words, their reactions, even their fears, to apply the appropriate strategy in order to gain customer loyalty and get them to go back again and again to acquire the product or service, this can be achieved if it offers: interaction, facility , closeness and security and acting with simplicity while making the sale to gain their trust and loyalty. In Guayaquil some companies know about this methodology, however they do not put it into practice due to the ignorance of the systematic process of using this important tool, mainly the multinationals are the ones that apply it, however most companies have shown their predisposition to hire an agency that offers employees the necessary support to develop strategies of neuroventas which will definitely be a vital ally for the strategic planning of each organization that allows them to achieve the objectives that include the increase in sales.