Funciones del director comercial en empresas familiares: estudio en Cataluña y Barranquilla

• Stefanu-Lidorikiotu, Yanna ^[1] ; Valdivia-Ubeda, Antonio ^[1] ; Navia-Núñez, Marcela ^[2]
  1. [1] Universitat de Barcelona

     Universitat de Barcelona

     Barcelona, España

     
  2. [2] Infocaribe, Barranquilla, Colombia.
• Localización: Desarrollo Gerencial, ISSN-e 2145-5147, Vol. 11, Nº. 1, 2019 (Ejemplar dedicado a: January-June), 59 págs.
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Commercial directors’ functions in family enterprises: study conducted in Cataluña and Barranquilla
• Enlaces
  • Texto completo (pdf)
• Resumen
  • español

    Objetivo: Conocer son las funciones de los directores comerciales en el día a día. Método: Se realizó un estudio cualitativo, con entrevistas en profundidad, en 40 empresas familiares de Cataluña (España) y ocho de Barranquilla (Colombia) para compararlas y encontrar similitudes y diferencias entre ambas culturas. Resultados y discusión: La investigación encontró que en las compañías familiares el director general tiene fuerte injerencia en las decisiones del director comercial, sobre todo si el director comercial no es miembro de la familia propietaria. Se identificó que el director comercial ejerce muchas funciones del área de mercadeo. En Cataluña se halló que cuando el director comercial no es miembro de la familia, el departamento de mercadeo suele depender de la dirección general, en lugar de la dirección comercial. En Barranquilla hay menor propensión al control del equipo de ventas; se prefiere motivarlo. Conclusiones: Los directores comerciales de las empresas familiares dedican mucho de su tiempo y esfuerzo a las gestiones de corto plazo, aunque en Barranquilla hay mayor tendencia a realizar actividades estratégicas.   

  • English

    Objective: Know those every-day functions of commercial directors that allow them to fulfill their responsibility of supporting the sustainability of the enterprise with its sales. Method: A qualitative research, with in-depth interviews, was accomplished in family enterprises, 40 in Catalonia (Spain), and 8 in Barranquilla (Colombia). Results and discussion: The research found the important role played by the CEO in the commercial decisions when the commercial director is not a member of the family who owns the company. It was also found that the commercial director has several marketing functions. In Catalonia, marketing department depends on the general direction rather than the commercial direction when the latter is not in charge of a member of the owner family. On the other hand, motivation of the sales force prevails over its control in Barranquilla.  Conclusions: It was found that commercial directors devote an important share of their time and efforts to short term management. In Barranquilla, though, they are more engaged in strategic activities.