ICT and value co-creation in B2B: the new way of loyalty in service

• Gloria Berenguer-Contri ^[1] ; Irene Gil-Saura ^[1] ; Roberto Gil ^[1] ; Luisa Vallejo-Auñón ^[1] ; IsraelJavier Juma Michilena ^[1]
  1. [1] Universitat de València

     Universitat de València

     Valencia, España

     
• Localización: Management Letters / Cuadernos de Gestión, ISSN 1131-6837, Vol. 24, Nº 1, 2024, págs. 21-36
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • TIC y cocreación de valor en B2B: la nueva forma de fidelización en el servicio
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• Resumen
  • español

    En el entorno competitivo actual, se insiste en que la digitalización empresarial es una de las estrategias más importantes para hacer frente a los nuevos retos del mercado. En este artículo se argumenta que la tecnología es una fuerza impulsora de las relaciones comerciales, que muestra el origen de nuevos caminos hacia la consecución de la lealtad. A través de un modelo que ha sido probado en una muestra de 256 agencias de viajes, la tecnología puede facilitar la coordinación en la gestión de las relaciones entre las empresas turísticas, promoviendo la co-creación de valor entre proveedores y clientes. A su vez, la co-creación maximiza la confianza y el compromiso entre las organizaciones y sienta las bases para la consecución de una doble satisfacción social y económica, para las empresas clientes, lo que en última instancia aumenta su lealtad. Esta investigación contribuye a la literatura en el contexto interorganizacional, mostrando evidencias cuantitativas sobre cómo la tecnología desencadena una secuencia de efectos que, a través de la co-creación de valor, la confianza y el compromiso en el canal, entre agentes del ámbito turístico, traza una nueva ruta de relaciones que conduce a la consecución de la doble satisfacción y lealtad. Además, se analizan las interrelaciones entre ambas satisfacciones, concluyendo el efecto mediador de la satisfacción económica entre la satisfacción social y la lealtad.

  • English

    In today’s competitive environment, it is emphasised that business digitalisation is one of the most important strategies to deal with new market challenges. This article argues that technology is a driving force behind business relationships, showing the origins of new ways to achieve loyalty. Through a model which has been tested in a sample of 256 travel agencies, technology can facilitate coordination in the management of relationships between tourism companies, promoting value co-creation between suppliers and customers. Co-creation in turn maximises trust and commitment between organisations and lays the foundations for achievement of dual social and eco-nomic satisfaction, for client companies, which ultimately enhances their loyalty. This research contributes to the literature in the interorganizational context, showing quantitative evidence on how technology triggers a sequence of effects that, through value co-creation, trust, and commitment in the channel, between agents in the tourism field, trace a new route of relationships that leads to the achievement of dual satisfaction and loyalty. Additionally, the interrelationships between the two satisfactions are analysed, concluding the mediating effect of economic satisfaction between social satisfaction and loyalty.