Resumen de Desarrollo de la teoría de los stakeholders, en el posicionamiento y la mejora de las ventas en la distribuidora C&C en la zona norte de Guayaquil

Candy Patricia Quirumbay Franco, Carmen Paola Rojas Naranjo, Willian Rolando Quimi Delgado

• español

  El tema del posicionamiento de la misma forma que otras estrategias de marketing, están dadas por el estudio del mercado, la situación real a la que se expone una empresa, frente a sus clientes y frente a los competidores; hoy en día las empresas de cualquier envergadura, sean pequeñas, medianas o grandes, y que se desean exitosas en el mercado, deben instaurar su posicionamiento e identificarse frente a su público de alguna determinada forma; por otra parte, tienen una difícil tarea de ir ganando una preferencia producto de su imagen y su publicidad, a través de cualquier tipo de medio de comunicación. Sin duda, para establecer una imagen frente al mercado se requiere de una serie de acciones que solo a través del estudio propio se pude ir descubriendo, no obstantes, en casos más específicos, cuando se trata de distribuidoras de productos de higiene para el hogar además de limpieza e higiene personal, como es el caso de la distribuidora C&C, ubicada en la zona norte de la ciudad de Guayaquil, ha tenido que escudriñar la situación interna, los procesos, la operación en firme, que desde los dos bandos, tanto de los proveedores que son las piezas clave, porque como la palabra lo indica, proveen de los productos de calidad para a su vez revenderlos a las tiendas minoristas de la zona de injerencia, y es aquí donde se sitúa la problemática, debido a que a juicio de las autoras, la empresa tiene inconvenientes para el manejo adecuado del ingreso de la mercadería y que esté disponible en todo sentido para que la fuerza de ventas, pueda desplazarlos a través de cada territorio asignado, en este esquema comercial de ingreso y egreso de los productos en todas sus líneas, radica la problemática, que empieza tener peso en la eficacia que debe operar frente a la demanda de los clientes finales de dichas tiendas. Por tanto se pretende desarrollar y afianzar los grupos de interés denominados Stakeholder, definir bien el rol que ocupa en el engranaje completo de la distribuidora C&C y su responsabilidad con la que debe actuar, compromiso y seriedad para atender la demanda de los productos en dichas zonas; por otro lado, el desarrollo de la estrategia de procurement cuyo fundamento está en la negociación con los proveedores, para que vaya en consonancia con las principales características, necesidades y expectativas de la empresa. Es aquí donde radica la primera base de la preparación de la operación comercial; luego, la racionalización de los territorios donde actúa la distribuidora y procurar que se efectivice la gestión de ventas, la capacitación al personal de ventas, la administración de ventas interna, el monitoreo permanente en el mercado harán que los resultados lleguen al cumplimiento de las cuotas impuestas a cada vendedor y por ende a la participación de mercados en general.

• English

  The issue of positioning in the same way as other marketing strategies, are given by the study of the market, the real situation to which a company is exposed, in front of its customers and in front of competitors; Today companies of any size, whether small, medium or large, and that wish to be successful in the market, must establish their positioning and identify themselves in front of their public in some specific way; On the other hand, they have a difficult task of gaining a preference based on their image and publicity, through any type of media. Undoubtedly, in order to establish an image in front of the market, a series of actions is required that can only be discovered through the own study, not in more specific cases, when it comes to distributors of hygiene products for the home. cleaning and personal hygiene, as is the case of the distributor C & C, located in the northern area of the city of Guayaquil, has had to scrutinize the internal situation, the processes, the firm operation, which from both sides, both the suppliers that are the key pieces, because as the word implies, provide quality products to resell them to retail stores in the area of interference, and this is where the problem lies, because in judgment of the authors, the company has problems for the proper handling of the merchandise and that is available in every way so that the sales force can move them through each territory to signed, in this commercial scheme of entry and exit of products in all its lines, lies the problem, which begins to have weight in the efficiency that must operate against the demand of the final customers of these stores. Therefore it is intended to develop and strengthen the Stakeholder interest groups, define well the role it occupies in the entire gear of the C & C distributor and its responsibility with which it must act, commitment and seriousness to meet the demand for products in those areas; on the other hand, the development of the procurement strategy whose foundation is in the negotiation with suppliers, so that it is in line with the main characteristics, needs and expectations of the company. This is where the first basis of the preparation of the commercial operation lies; then, the rationalization of the territories where the distributor operates and ensure that the sales management, sales staff training, internal sales administration, permanent monitoring in the market will make the results reach the fulfillment of the quotas imposed on each seller and therefore on the participation of markets in general.