Valles virtuales y picos presenciales: un nuevo modelo para las ventas híbridas en CB2BS

• Autores: Jaime Castelló
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 336, 2023, págs. 42-49
• Idioma: español
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• Resumen

  • El trabajo de los comerciales, especialmente en las ventas complejas en business-to-business (CB2BS), ha cambiado drásticamente en los últimos años. Muchos contactos presenciales con el cliente y con los propios equipos se han virtualizado, dando lugar a grandes desafíos. ¿En qué momentos es mejor optar por el modo presencial y en cuáles es preferible el virtual? Aquí se presenta un modelo híbrido de ventas que combina actividades en ambos modos, centrándose en las acciones más críticas para la venta.