Resumen de The use of sales technology by salespeople as an information source and stimulant for intrapreneurship

Pedro Mendonça Silva, Ana Pinto de Lima, Sandrina Teixeira

• galego

  A dixitalización cambiou o papel dos vendedores e, en consecuencia, a dinámica das súas operacións na interface entre o provedor e o cliente. Na actualidade, un vendedor é chamado a miúdo para resolver as consultas dos clientes, o que implica asumir o papel de intraemprendedor para crear internamente unha solución. Este estudo contribúe á literatura enchendo un baleiro en relación cos vendedores intraemprendedores e os seus usos da tecnoloxía de vendas. Esta investigación céntrase no intraemprendemento dos vendedores e investiga explicitamente os seus antecedentes. Elixiuse a técnica de modelización de ecuacións estruturais por considerala a máis adecuada para a análise. Os datos da investigación realizada con 565 vendedores portugueses revelan que o uso da tecnoloxía de vendas inflúe no seu comportamento intraemprendedor grazas aos sistemas de información. Por último, este estudo engade un coñecemento inestimable á literatura, ofrece unha visión valiosa aos directores de vendas e propón futuras liñas de investigación.

• English

  Digitization has changed the role of salespeople and, consequently, the dynamics of their operations at the interface between the supplier and the customer. Currently, a salesperson is often called upon to solve customer queries, which implies taking on the role of intrapreneur to internally create a solution. This study contributes to the literature by filling a gap regarding intrapreneurial salespeople and their uses of sales technology. This research focuses on the intrapreneurship of salespeople and explicitly investigates its antecedents. The structural equation modelling technique has been chosen as it is considered to be the most appropriate one for the analysis. Research data from 565 Portuguese salespeople reveals that their use of sales technology influences their intrapreneurship behaviour thanks to information systems. Last of all, this study adds invaluable knowledge to the literature, gives valuable insight to sales managers and proposes future lines of research.