La comunicación como variable determinante en el proceso de negociación

• Autores: Pedro Pablo Bravo Molina, Pedro Fernando Bravo Silva, Dennys Patricio Bravo Silva
• Localización: Contribuciones a la Economía, ISSN-e 1696-8360, Vol. 17, Nº. 3, 2019 (Ejemplar dedicado a: julio - septiembre 2019)
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    El presente artículo enfoca el papel de la comunicación efectiva para el proceso de la negociación que, no sólo involucra el objetivo de cierre, sino la satisfacción del ganar – ganar entre las partes. Haciendo un análisis bibliográfico de la comunicación y los métodos existentes para la negociación. Con una metodología de investigación acción, a través del análisis bibliográfico y un enfoque cuali-cuantitativo con el objetivo de dar a conocer cómo el uso adecuado del proceso de comunicación se convierte en una variable determinante para el proceso de negociación. Teniendo como base las características de la negociación y sus diferentes modelos. Llegando a concluir que la comunicación no es solo lo que se dice, sino de cómo se dice, cuándo se dice, y quién lo dice, y por supuesto del medio en que se use. En el escenario de la negociación se entenderá que fue buena cuando se llegue al cierre y convenio favorable para cada una de las partes; además, que la negociación, más allá de las palabras, los gestos y la actitud determinan el entendimiento y compresión de un mensaje que se dio entre las partes. Por lo que, la negociación estará definida como el proceso en el cual las partes buscan conciliar y acordar sobre un tema o asunto particular, para beneficio directo e indirecto, y garantizando un ambiente favorable para nuevos acuerdos y entendimientos;

    convirtiéndose en parte de las estrategias de crecimiento para una organización de ser aplicada efectivamente.

  • English

    This article focused on the role of effective communication for the negotiation process that, not only involves the objective of closure, but the satisfaction of winning - winning between the parties. Making a bibliographic analysis of communication and controlled methods for negotiation. With an action research methodology, through bibliographic analysis and a qualitative-quantitative approach with the objective of making known how to use the appropriate communication process becomes a determining variable for the negotiation process. Based on the characteristics of the negotiation and its different models. Coming to conclude that communication is not only what is said, but how it is said, when it is said, and who says it, and of course the medium in which it is used. In the negotiation scenario, it is understood that it is good when the closing is reached and a favorable agreement for each of the parties; also, that the negotiation, beyond words, gestures and attitude determine the understanding and understanding of a message that was given between the parties. Therefore, the negotiation will be defined as the process in which the parties seek to reconcile and agree on a particular issue or issue, for direct and indirect benefit, and guaranteeing a favorable environment for new agreements and understandings; becoming part of the growth strategies of being effectively applied.