Pragmática de la negociación

• Autores: Felicísimo Valbuena de la Fuente
• Localización: CIC: Cuadernos de información y comunicación, ISSN-e 1988-4001, ISSN 1135-7991, Nº 8, 2003 (Ejemplar dedicado a: Comunicación y Negociación), págs. 71-116
• Idioma: español
• Enlaces
  • Texto completo
• Dialnet Métricas: 2 Citas
• Resumen

  • Este amplio trabajo revisa todas las etapas y procesos que tienen lugar en una negociación. Muestra el poder de las técnicas de información y comunicación, desde la búsqueda previa de datos hasta la definición de la relación o el dominio de las preguntas, actividades entre otras muchas que son fundamentales en negociación. Resulta muy importante el conocimiento de la psicología humana, los cánones de causalidad o los cuadrantes de visibilidad de las personas, y no simplemente el establecimiento de las estrategias en las fases más activas, de participación directa o de presión. El autor usa todo su arsenal teórico para completar una visión de la negociación que no deja ningún aspecto sin analizar y controlar para su uso óptimo, aportando conocimientos de Filosofía, Psicología, Teoría de la Información, Teoría de la Comunicación, y un largo etcétera de disciplinas.