La dimensión financiera como condicionante de la servitización y los servicios avanzados

• Bart Kamp ^[1] ; Ibon Gil de San Vicente ^[1]
  1. [1] Orkestra-Fundación Deusto
• Localización: Economía industrial, ISSN 0422-2784, Nº 422, 2021 (Ejemplar dedicado a: Servitización Industrial), págs. 69-80
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    Este artículo aborda la servitización como un proceso de transformación y aboga por profundizar sobre las condiciones financieras que la implementación de contratos de servicio basados en cobro por resultados requiere. Revisa tres empresas que han tratado de implantar servicios avanzados con contratos de este tipo. Analiza los recursos financieros de las empresas en cuestión, el potencial de mercado de dichos contratos y los riesgos financieros que traen consigo.

    Como resultado identifica obstáculos y palancas que determinan si las propuestas de valor tienen viabilidad operativa y financiera. Los hallazgos obtenidos pueden dar pie al diseño de perfiles de riesgo con relación a las capacidades de las empresas industriales y los servicios avanzados que quieren comercializar.

    Asimismo, revelan posibles tensiones respecto a cuando una empresa industrial intenta comercializar propuestas de valor versátiles, pero personalizadas, y el actor financiero que acompaña la operación intente paquetizar propuestas, contratos y clientes

  • English

    This article addresses servitization as a transformation process and advocates looking at the financial modifications that the implementation of performance- based service contracts requires. It reviews three business cases that have tried to launch advanced services with such contracts. By analyzing both the financial endowments of the companies, the market potential of such contracts and the financial risks they bring with them, it shows obstacles and enablers that determine whether these value propositions are financially viable and executable. It concludes that the present paper can provide a basis for the design of risk profiles in relation to industrial companies and the advanced services they want to commercialize, and to the study of tensions that may exist between the commercial stance of a manufacturer in B2B markets (offering versatile but customized products), and that of a financial actor (who aims for semi-standardizing or packaging of proposals, contracts and clients).