Quero exportar, mas para onde?: Uma proposta de método para seleção de mercados internacionais

• Mayer, Beatrice Maria Zanellato Fonseca ^[2] ; Martini, Pâmela ^[1] ; Roecker, Rejane ^[2]
  1. [1] Universidade de Coimbra

     Universidade de Coimbra

     Coimbra (Sé Nova), Portugal

     
  2. [2] UNIVALI/PPGA
• Localización: Revista de Empreendedorismo e Gestão de Pequenas Empresas, ISSN 2316-2058, ISSN-e 2316-2058, Vol. 10, Nº. 3, 2021 (Ejemplar dedicado a: Sep-Dec)
• Idioma: portugués
• Títulos paralelos:
  • Quero exportar, pero ¿a dónde? Un método propuesto para seleccionar mercados internacionales
  • I want to export but where to? A proposed method for selecting international markets
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• Resumen
  • español

    Objetivo del estudio: desarrollar un método de selección de mercados internacionales, con el fin de responder: ¿cómo seleccionar el mercado exterior más adecuado a las necesidades de la empresa? Metodología / enfoque: se trata de un artículo tecnológico cuya intervención fue establecer un mercado objetivo en África que presentaba el mayor potencial de atractivo y accesibilidad. Se aplicó el método de ranking, precedido de una línea de corte (por clustering) de países sin los requisitos mínimos y mediante la herramienta de matriz de decisión se estableció el mercado más atractivo y accesible. Principales resultados: la selección de mercados se inició con la definición del continente africano y se agruparon 49 países excluyendo los poco atractivos, resultando en: Sudáfrica, Angola, Argelia, Egipto y Marruecos. Posteriormente, se aplicó el ranking y Angola fue el mercado objetivo seleccionado para la exportación. Aportes teóricos / metodológicos: los aportes metodológicos se realizan mediante una combinación de métodos, clustering y ranking, que permite seleccionar el mercado objetivo según criterios objetivos. Relevancia / originalidad: dados los modelos existentes para la selección de mercados internacionales, este método propuesto es una mejora, ya que trae dos diferenciales, el clustering como punto de corte y la matriz de decisiones como herramienta para la clasificación de países. Aportes gerenciales: el aporte empresarial es contar con un método sencillo y accesible, que aborde las especificidades de atractivo y accesibilidad para un producto específico, de manera que la selección de mercados internacionales se base en criterios objetivos y no meramente intuitivos, aumentando así la asertividad en elegir el mercado objetivo.

    CLASIFICACIÓN JEL: M16

  • English

    Objective: to develop a suitable method for selecting international markets in order to meet firms’ needs. Methodology/approach: this is a technological paper, which has established a target market in Africa, with great potential for attractiveness and accessibility. Therefore, the ranking method, preceded by a cut-off line (clustering) of countries that did not meet minimum requirements, was applied through the decision matrix tool. Main results: the market selection started with the definition of the African continent and the 49 clustered countries, and then the unattractive ones were excluded, resulting in South Africa, Angola, Algeria, Egypt and Morocco. After applying ranking, Angola was the target market chosen for export. Theoretical/methodological contributions: the contribution is made through the use of a blend of methods – clustering and ranking – to select the target market, according to objective criteria. Relevance/originality: in view of the existing international market selection models, the proposed method stands as an improvement, as it brings two differentials – clustering as a cut-off line and the decision matrix as a tool for ranking countries. Managerial contributions: the indication of a simple and accessible method, capable of contemplating the specificity of attractiveness and accessibility of a given product, with the selection of international markets based on objective and not merely intuitive criteria, in order to increase its assertiveness.

    JEL CODE: M16

  • português

    Objetivo do estudo: desenvolver um método para a seleção de mercados internacionais, de modo a responder: como selecionar o mercado externo mais adequado às necessidades da empresa? Metodologia/abordagem: trata-se de um artigo tecnológico cuja intervenção foi estabelecer um mercado alvo na África que apresentasse o maior potencial de atratividade e acessibilidade. Foi aplicado o método de ranking, precedido por uma linha de corte (por clusterização) de países sem os requisitos mínimos e por intermédio da ferramenta matriz de decisão se estabeleceu o mercado mais atrativo e acessível. Principais resultados: a seleção de mercado iniciou pela definição do continente africano e 49 países foram clusterizados excluindo-se os sem atratividade, resultando em: África do Sul, Angola, Argélia, Egito e Marrocos. Posteriormente, aplicou-se o ranqueamento e Angola foi o mercado-alvo selecionado para exportação. Contribuições teóricas/metodológicas: contribui-se metodologicamente utilizando-se um blend de métodos, o de clusterização e o de ranqueamento, que permite selecionar o mercado-alvo segundo critérios objetivos. Relevância/originalidade: diante dos modelos de seleção de mercados internacionais existentes esta proposta de método se posiciona como uma melhoria, por trazer dois diferenciais, a clusterização como linha de corte, e a matriz de decisão como ferramenta para o ranqueamento de países. Contribuições gerenciais: a contribuição empresarial é dispor de um método simples e acessível, que contemple as especificidades de atratividade e acessibilidade para um produto em específico, de modo que a seleção de mercados internacionais seja pautada em critérios objetivos e não meramente intuitivos, aumentando assim a assertividade na escolha do mercado-alvo.

    CLASSIFICAÇÃO JEL: M16