Resumen de Inteligencia emocional, un influenciador estratégico para expandir mercados

Juan Santiago Calle Piedrahíta, Gloria María Isaza Zapata, Byron Enrique Portilla Rosero

• español

  Las empresas ofrecen productos (tangibles) o servicios (intangibles) al combinar estrategias de mercadeo para aumentar las ventas, lo que produce el generar un desempeño ampliado. Sin embargo, un factor poco estudiado en el mercadeo ha sido la influencia de la inteligencia emocional para cautivar a los prospectos y clientes a adquirir los beneficios ofrecidos por las empresas. Es decir, no es solo el estudio del comportamiento del consumidor, sino, entrar en analizar las emociones del cliente para ofrecer condiciones que cumplan esas necesidades. A su vez, estas emociones trascienden el mercadeo experiencial, ya que este se estudia después de realizar la compra. Por ende, el objetivo se centra en analizar los factores de la inteligencia emocional que aportan a elaborar estrategias para expandir el mercado. Con relación a lo anterior, se pregunta ¿cómo la inteligencia emocional contribuye a establecer estrategias que apalanquen la expansión de mercados? La metodología empleada es desde el paradigma cuantitativo con la técnica de encuesta estructurada con escala Likert y definida en dos bloques: inteligencia emocional (IE) y estrategia de mercadeo (ESM). Se aplica la encuesta durante el 2017 y 2018 a gerentes de PYME’s de tipo comercializadoras de la ciudad de Medellín. Se establece como hipótesis que: a mayor inteligencia emocional se apalanca positivamente las estrategias de mercadeo. El hallazgo detecta que, hay correlación positiva baja entre la inteligencia emocional y la formulación de estrategias para expandir el mercado. En conclusión, la inteligencia emocional es difícil de analizar en el comportamiento de los consumidores, lo cual afecta las estrategias para expandir mercados.

• English

  Companies offer (tangible) products or (intangible) services by combining marketing strategies to increase sales and these generate better performance. However, a littlestudied factor in marketing has been the influence of emotional intelligence to captivate prospects and customers to acquire the benefits offered by companies. In other words, it is not only the study of consumer behavior but rather the analysis of customer emotions to offer conditions that meet those needs. In turn, it transcends experiential marketing, since it is studied after making the purchase. Therefore, the objective is focused on analyzing the factors of emotional intelligence that contribute to developing strategies to expand the market. About the above, it is asked how emotional intelligence contributes to establishing strategies that leverage the expansion of markets. The methodology is of the quantitative paradigm with the structured survey technique with a Likert scale and defined in two blocks: emotional intelligence (EI) and marketing strategy (ESM). The survey is applied during 2017 and 2018 to managers of merchant-type SMEs in the city of Medellín. It is established that the hypotheses of greater emotional intelligence positively leverage marketing strategies. The finding detects that there is a low positive correlation between emotional intelligence and the formulation of strategies to expand the market. In conclusion, emotional intelligence is difficult to analyze consumer behavior, which affects the strategies to expand markets.