Consumers’ knowledge, maximizing tendencies, and post-decision information search

• Ferreira, Maura ^[1] ; dos Santos, Cristiane Pizzutti ^[2]
  1. [1] Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

     Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

     Brasil

     
  2. [2] Universidade Federal do Rio Grande do Sul

     Universidade Federal do Rio Grande do Sul

     Brasil

     
• Localización: RAE-Revista de Administração de Empresas, ISSN-e 2178-938X, ISSN 0034-7590, Vol. 60, Nº. 1 (janeiro-fevereiro), 2020, págs. 20-32
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • Conhecimento do consumidor, tendência à maximização e a busca de informação após decisões
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• Resumen
  • English

    Nowadays consumers have more previous knowledge about products and services before making decisions. This study sheds light on the effects of consumers’ previous knowledge on post-decision information search. Previous studies argue that cognitive dissonance and feelings of regret or dissatisfaction elicit this search. However, we show through one experimental and two correlational studies that this view is incomplete. Our findings indicate that knowledgeable consumers search for more information at the post-decision stage, even when the decision cannot be modified. This main effect is stronger (weaker) for maximizers (satisficers). Also, cognitive dissonance affects the post-decision information search behavior. Therefore, we suggest a new variable, consumers’ previous knowledge, for consideration in the post-decision information search model.

  • português

    Consumidores têm mais conhecimento prévio ao tomarem decisões. Este estudo mostra os efeitos desse conhecimento na quantidade de informação buscada após a tomada de decisão. Segundo a literatura, variáveis como dissonância cognitiva e sentimentos de arrependimento e insatisfação predizem essa busca. Porém, por meio de um experimento e dois estudos correlacionais, mostramos que essa visão está incompleta. Nossos achados indicam que consumidores com maior conhecimento prévio sobre determinado produto buscam mais informação após tomarem uma decisão, mesmo quando esta não pode ser modificada.  Ainda, esse efeito é intensificado (minimizado) para pessoas com tendência à maximização (satisficers). Mostramos que não somente variáveis como dissonância cognitiva afetam o comportamento de busca de informação após decisões, mas que o nível de conhecimento prévio que consumidores têm sobre o produto também pode afetar tal busca. Logo, sugerimos uma nova variável para o modelo de busca de informação após decisões.