Participation of SME distributors in the gray market: an empirical analysis of Spanish firms

• Autores: Fernando Gimeno Arias
• Localización: Small Business International Review, ISSN-e 2531-0046, Vol. 5, Nº. 2, 2021
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • Participación de distribuidores PYME en el mercado paralelo: un análisis empírico en empresas españolas
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• Resumen
  • español

    En los canales de distribución de productos de gran consumo, para los distribuidores de pequeño y mediano tamaño (PYME), la negociación de acuerdos con sus proveedores oficiales es un momento crítico del desempeño de sus negocios. Este tipo de distribuidores están condicionados por su tamaño al presentarse su poder de negociación ostensiblemente inferior al de sus proveedores, dando lugar a la búsqueda de fuentes alternativas de aprovisionamiento como las proporcionadas por el mercado paralelo. La participación de las PYME en este tipo de distribución no solo está condicionada por la negociación con su proveedor oficial, sino también por el papel que juega la dimensión del mercado paralelo y su relación con sus proveedores. La literatura ha mostrado escasos estudios de PYME en este ámbito del canal, por lo que este artículo contribuye con un modelo explicativo sobre el fenómeno. Sobre la base de una muestra de 181 empresas distribuidoras españolas, los resultados confirman a la negociación como un elemento favorecedor, aunque otorgando escasa importancia a la relación. Sin embargo, la amplia literatura relacional existente invita a seguir indagando sobre el papel que tiene un elemento tan importante como el compromiso en una situación tan peculiar como es la de los canales paralelos de distribución.

  • English

    Within the distribution channels of fast-moving consumer goods (FMCG), the negotiating of agreements with official suppliers is critical for the performance of small and medium-sized (SME) distributors. These distributors are limited by their size and negotiating power, which is significantly lower than that of their suppliers, leading them to seek alternative supply sources, such as that provided by the gray market. The participation of SME distributors in the gray market is not only conditioned by the negotiations with their official suppliers, but also by the role played by the size of the gray market and by the relationship with their suppliers. The literature shows very few studies into SMEs within this area of the distribution channel, so this article contributes an explanatory model of this phenomenon. Based on a sample of 181 Spanish distribution companies, our results confirm that negotiation is a favorable element, while granting limited importance to the role of the relationship. In addition, we find evidence of the key role of commitment between parties in a situation as peculiar as that of parallel marketing channels.