La consulenza di vendita nel settore automotive

• Autores: R. Trinca Colonel, Claudio Zamagni
• Localización: Economia & management: la rivista della Scuola di Direzione Aziendale dell'Università L. Bocconi, ISSN-e 1120-5032, Nr. 1, 2021, págs. 96-103
• Idioma: italiano
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• Resumen

  • I consulenti di vendita nelle concessionarie dovranno avere sempre più competenze e capacità di ascolto per interpretare al meglio i bisogni dei clienti e offrire un servizio personalizzato e di qualità lasciando in secondo piano le competenze tecniche che storicamente risultano dominanti nel settore automotive. L’evoluzione delle competenze del personale di vendita nel settore automotive non è solo fondamentale e necessaria ma richiede anche una certa urgenza. La riduzione dei momenti di contatto e di relazione in presenza porterà i clienti a utilizzare e consultare in misura ancora maggiore le informazioni presenti nelle diverse fonti (internet su tutte). La visita in concessionaria potrà avvenire in una fase successiva quando il cliente avrà già una serie di attese più strutturate perché – apparentemente – più e meglio informato.