Rôles du conseil acheteur dans la négociation d’un transfert externe de PME

• Autores: Bérangère Deschamps, Thierry Lamarque
• Localización: Revue française de gestion, ISSN 0338-4551, ISSN-e 1777-5663, Vol. 46, Nº. 286, 2020, págs. 89-106
• Idioma: francés
• Títulos paralelos:
  • Roles and implications of the purchasing advisor in the negotiation of an external transfer of SMEs
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• Resumen
  • English

    We aim to contribute to the academic knowledge on business transfers. First we detail the negotiation process. Second we identify counsellors standing near the buyer during this process. Accompaniement needs are related to technical issues (evaluation, finance, legal aspects) and human issues. We show the existence of two “negotiation tables”: at the main table seller and buyer seat and discuss. The second table meet the advisors constituting the buyer coalition.

  • français

    Cet article a pour objectif de contribuer à la connaissance sur les transferts d’entreprise. Les auteurs détaillent le processus de négociation, étape du processus repreneurial global jusque-là ignoré dans la littérature et identifient les conseillers présents auprès du candidat repreneur lors du processus de négociation. Les besoins en accompagnement relèvent à la fois des dimensions techniques (évaluation, financement, formalités juridiques) et humaines. Ils montrent l’existence d’une coalition repreneur (deuxième table de négociation) en parallèle de la première table à laquelle cédant et repreneur prennent part pour négocier.