Relações de poder em acordos de cooperação e franchising

• Vítor Fernando Fontes Costa ^[1]
  1. [1] Universidade da Beira Interior

     Universidade da Beira Interior

     Covilhã (Conceição), Portugal

     
• Localización: XXX Jornadas Luso-Espanholas de Gestão Científica: cooperação transfronteiriça. Desenvolvimento e coesão territorial. Livro de resumos / Paula Fernandes (aut.), 2020, ISBN 978-972-745-273-6, pág. 124
• Idioma: portugués
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  • português

    As multinacionais, para aumentarem as suas vendas e expandir geograficamente os seus negócios, adotam várias estratégias de cooperação, tais como acordos de cooperação bilaterais entre marca e agentes de distribuição. Com base na literatura, constatou-se a necessidade de compreender a relações de poder existentes, quais os fatores que influenciam essa cooperação, qual o grau de cooperação, a sua evolução, a sua tendência e a influência do estilo de liderança das marcas e dos agentes de distribuição na obtenção dessa cooperação. Deste modo, aplicou-se o método de estudo de caso a três empresas e concluiu-se que o poder das marcas, em especial internacionais, sobre o agente de distribuição/concessionário ou franchisado tem vindo a aumentar, que a proximidade, respeito e confiança são os principais fatores para a redução de conflito entre marca e concessionário ou franchisado. Verificou-se também que existem conflitos entre os agentes de distribuição ou franchisados e que as principais razões para esse conflito são: cultura das próprias empresas, falta de ética, falta de respeito e princípios, a própria liderança e a falta de formação humana dos intervenientes. A redução desse conflito passa pela cooperação através da partilha de know-how, da proximidade entre todos os agentes, da confiança, da partilha de dados, da transparência empresarial, estilo de liderança e dimensão semelhante das empresas

  • English

    Multinationals, to increase their sales and geographically expand their business, adopt various cooperation strategies, such as bilateral cooperation agreements between brand and distribution agents. Based on the literature, it was found the need to understand the existing power relations, which factors influence this cooperation, what degree of cooperation, its evolution, its tendency and the influence of the leadership style of brands and distribution agents in obtaining such cooperation. Thus, the case study method was applied to three companies and it was concluded that the power of brands, especially international ones, over the distribution agent / franchisee or franchisee has been increasing, that proximity, respect and trust These are the main factors for reducing conflict between brand and dealer or franchise. It was also found that there are conflicts between distribution agents or franchisees and that the main reasons for this conflict are: culture of the companies themselves, lack of ethics, lack of respect and principles, their own leadership and lack of human formation of the actors. The reduction of this conflict involves cooperation through the sharing of know-how, proximity among all actors, trust, data sharing, business transparency, leadership style and similar size of companies