Estrategias de mercadeo y proceso de decisión de compra de clientes de negocio en los servicios de capacitación de personal

• Autores: Arrieta Rowina, Maribely Soler
• Localización: Marketing Visionario, ISSN-e 2343-5771, Vol. 6, Nº. 1, 2017 (Ejemplar dedicado a: MAYO 2017 - OCTUBRE 2017), págs. 47-77
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Marketing strategies and process of decision to purchase business customers in personnel training services
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    El presente artículo aborda la relación entre las estrategias de mercadeo y el proceso de decisión de compra de clientes de negocio en los servicios de capacitación de personal. Para lo cual se consultaron autores como: Kotler y Armstrong (2008), Lamb, Hair y McDaniel, (2011), Ferrel y Hartline, (2012), Zeithaml y otros (2009) y Stanton, Etzel y Walker, (2007), entre otros. El tipo de investigación fue descriptiva, correlacional; con un diseño no experimental, transeccional, de campo. La población de estudio estuvo conformada por 74 representantes del área del Talento Humano en empresas agremiadas a la Cámara de Comercio de Maracaibo, y una muestra aleatoriamente seleccionada de 63 representantes. La técnica de recolección de datos empleada fue la encuesta, por medio de un cuestionario conformado por dos instrumentos, uno por variable, el primero de 33 preguntas y el segundo con 63 preguntas, ambas bajo una escala de Likert con 5 alternativas de respuesta. Este cuestionario fue validado por 6 expertos en el área de gerencia de mercadeo y metodología de la investigación. Una vez realizada la prueba piloto se determinó una confiabilidad de 0,90 y 0,94, respectivamente, indicando, según la escala del coeficiente de Alfa de Cronbach, una alta confiabilidad de los mismos. Como resultado se observa la consideración de ambas variables altamente presentes y la existencia de una correlación negativa débil, con un coeficiente de correlación de Spearman (rs) en -0,210. Lo cual permite concluir que al haber un incremento en las ventas, las estrategias de mercadeo implementadas por las empresas de capacitación de personal suelen disminuir, siendo de igual forma retomadas al momento de presentarse una disminución en las ventas.

  • English

    This article seeks to determine the relationship between the marketing strategies and purchase decision process for business customer in talent development services. For which it was consulted author such as Kotler and Armstrong (2008), Lamb, Hair and McDaniel, (2011), Ferrel and Hartline, (2012), Zeithaml and others (2009) and Stanton, Etzel and Walker, (2007), with among others The research was considered descriptive, correlational; non experimental, transactional and field desing. The study population consisted in 74 representatives of talent development area on Maracaibo´s Chamber of Commerce members and a sample of 63 representatives randomly selected. The data collection technique used was poll, through a questionnaire conformed for two instruments, one for each variable. With 33 and 63 items each. Both under a Likert scale with 5 alternative answers. This questionnaire was validated for 6 marketing and investigation methodology experts. Once the pilot was realized it was determined the questionnaire reliability. 0,90 and 0,94 for each instrument. Comparing with the scale alpha Cronbach's coefficient, they had a high reliability. As a result it was observed the high presence of both variables. Also it was determined the existence of a weak negative correlation, with a Spearman (rs) correlation´s coefficient -0,210. This allows concluding that once its present an increase in sales, the marketing strategies implemented by companies tend to decrease, being retaken the same time when a decline in sales occurs.