Resumen de La motivación en equipos de ventas. Plan de motivación

Gabriel Souto, Jaime Alberto Raigosa Bohórquez

• español

  El presente artículo está basado en la investigación titulada “Los planes deincentivos a la fuerza de ventas y su impacto en los vendedores de las empresasgrandes y medianas en Colombia, 2004”, en la cual, siguiendo la metodologíaestadística, se consultaron cuatrocientos vendedores de grandes y medianasempresas colombianas con el fin de establecer los factores relevantes para el diseñode un plan de motivación. Con base en los resultados de la investigación los autoresproponen el diseño de un plan de motivación, sus objetivos, los factores a teneren cuenta, las diferentes clases de motivación y la metodología para implementardicho plan.

• English

  This article is based on a research project carried out on big and medium companies in Colombia. The size of the sample was designed following the statistics methodology. Four hundred salespeople in big and medium Colombian companies were interviewed in order to establish the relevant aspects for the design of a motivational plan. Based on the results obtained, a design of a motivational plan is proposed by the authors, along with its objectives, elements to be taken into account, different types of motivation, and the appropriate methodology to implement such a plan.