‘Sales force analytics’:: mejorar la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información

• Autores: Enrique Álvarez Ruano
• Localización: Harvard Deusto Márketing y Ventas, ISSN 1133-7672, Nº. 151, 2018, págs. 20-26
• Idioma: español
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• Resumen

  • La Dirección de Ventas de numerosas empresas ha basado tradicionalmente su toma de decisiones en la intuición o la experiencia y, en general, en análisis numéricos descriptivos. La Dirección de Márketing, por contra, lleva muchos años aprovechando al máximo los datos y la tecnología disponibles mediante la aplicación de técnicas cuantitativas avanzadas. Por tanto, ¿cómo podría mejorarse la ‘performance’ de los vendedores, esto es, su actuación y/o desempeño? La respuesta debe encontrarse en el ‘Sales Force Analytics’, que está transformando la gestión de las redes de ventas con un enfoque mucho más sofisticado. Este artículo expone diversos ejemplos referidos a cómo abordar esta cuestión y apunta algunas de sus tendencias futuras