La influencia de los recursos humanos en la venta libre de la oficina de farmacia

• Autores: Fernando Losada Pérez, Santiago Torres Labandeira
• Localización: Revista de Estudios Empresariales. Segunda época, ISSN-e 1988-9046, Nº. 1, 2018 (Ejemplar dedicado a: Número 1/2018, Época 2), págs. 3-24
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • The influence of human resourses in the sale of over-the-counter drugs of the pharmacy
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• Resumen
  • español

    Son numerosas las investigaciones realizadas en diferentes sectores empresariales que analizan la importancia que los recursos humanos tienen en el éxito de las organizaciones, aunque son muy escasos los trabajos realizados en el sector de las farmacias. Entre los aspectos analizados en estas investigaciones se encuentran: la orientación de los empleados a los clientes, la formación de los recursos humanos y los incentivos establecidos por las empresas para sus trabajadores. En este sentido, el objetivo del presente trabajo de investigación, de naturaleza exploratoria, es analizar a través de una encuesta personal una muestra de 234 oficinas de farmacia de Galicia, la influencia que estas variables ejercen sobre la venta libre (productos de parafarmacia y especialidades farmacéuticas publicitarias), ya que como consecuencia de los profundos cambios ocurridos en este sector en los últimos años, estas empresas han perdido un gran volumen de facturación en la venta de medicamentos con receta, lo que las debe impulsar a centrar parte de sus esfuerzos comerciales en la venta de este tipo de productos. Para la verificación de las hipótesis planteadas se utilizó una regresión logística ordenada y la tabulación cruzada (prueba chi-cuadrado).  Los resultados obtenidos en este estudio confirman la importancia que una gestión de los recursos humanos de las oficinas de farmacia basada en la orientación hacia los consumidores, la formación de los empleados y la implantación de incentivos, tiene en la venta libre.

  • English

    There are numerous researches which analyze the importance of human resources in the success of the organizations, although there are very little studies done in the pharmacy sector. The aspects considered included the following: the employee customer orientation, the training of human resources and the employee incentives established by the companies. In this sense, the main purpose of this work, that has exploratory nature, is to analyse the influence of those variables on the sale of over-the-counter drugs (parapharmacy products and advertising pharmaceutical specialties). The empirical analysis is based on the information provided by 234 Galician pharmacies through a personal interview. Due to the changes which have taken place in this sector in recent years, these companies have lost a high volume of prescription drugs sales; for this reason, they should focus some of their commercial initiatives on the sales of over-the-counter drugs. An Ordinal Logistic Regression and the Cross tabulation (Chi-square test) were used to test the proposed hypotheses. The results of this study confirm the importance that a good staff management has in the sale of over-the-counter drugs in the pharmacy, which is based on the customer orientation, the training of employees and the introduction of salary incentives.