Marketing de relación o la transformación de la función de marketing

• Autores: Stephen K. Pinto
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 79, 1997, págs. 32-40
• Idioma: español
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• Resumen

  • En los últimos años, el mercado de masas se ha diluido en una "masa de mercados", cada uno de los cuales se caracteriza por muy distintas necesidades y comportamientos de los clientes. La cuota de mercado que detenta una empresa es menos importante que su "cuota de cliente"; sus economías de escala (basadas en su volumen de ventas en un mercado) son menos importantes que sus "economías de conjunto" (basadas en la amplitud de sus ventas a un cliente). Cada vez más habrá que considerar y gestionar al cliente.