Análisis de las causas de dependencia en las relaciones fabricante distribuidor de los canales de comercialización

• Autores: Javier Oubiña Barbolla
• Localización: Mercados y Negocios: Revista de Investigación y y Análisis, ISSN 1665-7039, ISSN-e 2594-0163, Nº. 7 (enero-junio), 2003, págs. 2-9
• Idioma: español
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     El sector minorista de los canales de distribución de productos de gran consumo en España, al igual que en otros muchos países, está experimentando un intenso proceso de concentración que afecta a las relaciones de poder existentes entre fabricantes y distribuidores. La literatura relativa al poder establecer como principal base del mismo la dependencia que muestra una organización frente a otra debido a la necesidad de utilizar los recursos proporcionados por la segunda compañía para conseguir sus objetivos. En el presente trabajo, se analizan los factores que determinan la dependencia del fabricante respecto al distribuidor, entre los cuales destacan por su importancia el volumen de ventas, las inversiones específicas en la transacción y el poder compensador. El estudio se completa con un trabajo empírico realizado a partir de una muestra de fabricantes de produnctos de gran consumo, el cual, tras la aplicacación de la técnica estadística de la regresión múltiple , permite identificar al volumen de ventas como principal factor explicativo de la dependencia del fabricante respecto al distribuidor. Este hecho pone de manifiesto la relevancia del proceso de concentración que está teninedo lugar en el sector minorista.

  • English

    The retail sector of distribution channels of widely consumed products in Spain, and other countries, is experiencind a growing process of concentration which affects power relations between manufacturers and their retailers. The literatura of marketing relative to power establishes, as the most important aspect of it, the dependence of an organization on another, due to the necessity of that one of using the resources provideed by this one to get its goals. In this research, we analyze the aspects that determine the dependence of manufacturers on their retailers. Some of them, which stand ouy for its importance, are the volume of sales, the transaction specific assets and the countervailing power. The research is completed with an empirical study carried out in the form of a survey amonst a sample of manufacturers of widely consumed products, that after the application of the statistical technique of multiple regression, allow us to identify the volume of sales as the main explicative factor of the growing dependence of manufacturers on their retailers. This fact stresses the importance of the concentration process that is taking place in the rtail sector.